Mulher na tela do computador, reunindo dados para criar personas de clientes

Como atingir metas de geração de leads B2B

cupom com desconto - o melhor site de cupom de desconto cupomcomdesconto.com.br


Este artigo foi contribuído por Polina Shakhova.

Vença a concorrência e siga este guia passo a passo sobre como obter leads B2B este ano.

A criação de leads para B2B é importante para a maioria dos profissionais de marketing. Seus leads importantes são o que mantém sua equipe de vendas satisfeita e o que indica que suas campanhas de marketing são eficazes.

Há uma diferença entre coletar contatos e capturar leads de qualidade. Os últimos são pessoas que têm um interesse real no que você oferece e se ajustam à sua personalidade de cliente-alvo. Essas são as pessoas que você converterá em seus clientes.

Aqui está um guia passo a passo de como obter leads B2B de qualidade.

1. Identifique seu cliente

Em todas as atividades de marketing, você se beneficia de começar com a pergunta “quem é meu público?”. Isso ajuda você a adaptar sua campanha para torná-la mais eficaz.

Primeiro, decida quem é seu alvo e o que você está tentando vendê-los. Você pode fazer alguns exercícios para garantir que tenha uma personalidade clara do cliente, para saber onde colocar seus esforços de marketing e que tipo de conteúdo ressoará nas pessoas certas.

Mulher na tela do computador, reunindo dados para criar personas de clientes

Passar por este exercício é útil para entender como o cliente em potencial se comporta e permitirá que você decida a melhor maneira de contatá-lo para garantir que seus esforços de marketing sejam bem-sucedidos.

Considere em que função e nível de experiência sua persona de cliente-alvo se encontra e quais podem ser seus maiores desafios ou frustrações. A compreensão de uma demografia típica também ajuda, pois isso orientará qual tom e tipo de idioma é apropriado, bem como qual o melhor local para colocar o conteúdo que você publicar.

Você pode ter diferentes personas de clientes para os produtos ou serviços que sua empresa oferece. Nesse caso, suas campanhas de geração de leads B2B precisarão ter uma aparência diferente para alcançar com mais eficiência seus futuros clientes.

2. Enrole-os

Segundo, crie conteúdo que capture a atenção do seu público-alvo. Depois de chamar a atenção deles, você precisa fornecer um conteúdo com o qual eles estejam dispostos a perder tempo para se envolver.

Mulher pescando, cambaleando em clientes com conteúdo atraente

Agora que você entende os desafios de seus clientes, pode começar a planejar que tipo de conteúdo pode criar para atrair o interesse deles. Podemos dividir isso em três seções para consideração:

  1. As principais mensagens
  2. O formato
  3. A colocação

Comece com suas principais mensagens e forme tudo o que estiver ao seu redor. É simples assim! Mas tenha cuidado para mantê-los no máximo 2 ou 3 de uma vez. Uma mensagem simples e clara é a melhor e a maneira mais fácil de o sentimento ficar na mente das pessoas.

Existem muitos formatos que seu conteúdo pode assumir, desde um pop-up simples até uma campanha completa de webinar. As possibilidades no cenário de marketing atual são infinitas. Exploramos alguns exemplos de campanhas de geração de leads B2B, mais adiante neste post…

Por fim, considere o possível posicionamento do seu conteúdo. Seja no seu blog, no seu site, apenas nas mídias sociais, ou talvez em um e-mail ou boletim informativo. Isso depende do que se adequa ao conteúdo e, é claro, de onde ele será visto e consumido pelo seu público-alvo.

Leia Também  Pergunte a Maria: Devo comprar um sofá preto? - Maria Killam

3. Ofereça uma solução

Então, eles se envolveram com o seu conteúdo, e agora? Aqui é onde entra sua frase de chamariz ou “CTA”.

Simplificando, é no CTA que você os incentiva a tomar uma ação que consumiu o conteúdo. O idioma deve ser simples e a ação que você deseja que ele execute deve ser clara, por exemplo, ‘baixar’, ‘inscrever-se’ ou ‘ligar agora’.

Mulher no telefone respondendo ao poderoso CTA

O que acontece no final do seu CTA é a parte importante. Agora você está armado com o conhecimento sobre seu cliente em potencial e atraiu a atenção deles com o conteúdo. Nesta etapa, é necessário empurrá-lo para mais longe no funil. É sua chance de informá-los sobre quem você é e o que faz.

Conseguir que alguém tome uma atitude exige alguma convicção; portanto, posicioná-la como uma solução para um problema ou preocupação é uma tática eficaz. Considere quais perguntas eles podem precisar responder, que problemas eles estão tentando resolver e como sua oferta se encaixa nisso.

Sua abordagem pode ser qualquer coisa: ‘faça o download do relatório de tendências mais recentes’, responda a uma necessidade de atualização ou ‘faça nosso teste’, ajudando-os a corresponder ao seu produto ou serviço, identificando o que está faltando e como ele pode ajudar .

Este é o estágio em que você captura os dados deles. Sua ‘solução’ é fornecida a eles em troca de seus detalhes, tornando a relevância ainda mais importante, para que pareça uma troca justa.

Atualmente, não cedemos nossos dados pessoais com facilidade. Portanto, se alguém estiver disposto a fazer isso, você pode assumir que eles têm um interesse sério em seu conteúdo e, portanto, em seus negócios.

Ainda não sabe como isso funciona? Aqui estão alguns exemplos de campanhas de marketing para obter leads B2B de qualidade.

uma. Inscreva-se no nosso boletim

Talvez a tática mais óbvia e simples seja incentivar os visitantes do site a se inscreverem em um boletim informativo.

É eficaz porque permite que você se comunique diretamente com eles e, se alguém estiver disposto a receber e-mails frequentes de você, você pode assumir que eles estão pensando em se tornar um cliente.

Existem várias maneiras de fazer com que eles se inscrevam.

  • No rodapé do seu site: Colocar uma seção no rodapé com um CTA simples e um formulário de linha única para inserir o endereço de e-mail é uma ótima maneira de lembrar as pessoas que você tem conteúdo para compartilhar em todas as páginas do site.

Rodapé do site da Furrion com o campo de inscrição por e-mail da newsletter

Fonte da imagem: furrion.com

  • CTAs bem colocados: Utilize um público já engajado e coloque um CTA para inscrever-se em seu boletim informativo em algum lugar com um ótimo conteúdo, como uma postagem de blog ou página da web em seu site.

O Producthunt usa um CTA bem colocado para garantir leads para boletins de notícias

Fonte da imagem: producthunt.com

  • Pop-up da página: Quando os visitantes do seu site acessam determinadas páginas, você pode acionar um pop-up para que eles se inscrevam. Para onde eles vão depende do conteúdo do site, mas evite a página inicial.

Janela pop-up do Coshcedule para proteger leads de letras novas

Fonte da imagem: coschedule.com

Então você tem uma lista crescente de assinaturas de boletins, e agora?

Leia Também  Design da cozinha dos seus sonhos
cupom com desconto - o melhor site de cupom de desconto cupomcomdesconto.com.br

Os boletins são uma ferramenta importante para manter seu público atualizado. Verifique se seus boletins contêm informações relevantes e úteis. Não desperdice todo esse esforço, use as análises de engajamento de seus boletins para criar uma lista de leads de qualidade, com base em quantos boletins um contato abriu ou em quais links eles clicaram.

Gorjeta: Seja claro sobre o que os assinantes podem esperar de seu boletim no momento da inscrição. Quanto mais informações você fornecer sobre o que está por vir, menor a probabilidade de cancelamento da inscrição posteriormente.

b. Conteúdo interativo

70% dos profissionais de marketing dizem que o conteúdo interativo é eficaz para converter os visitantes do site, por isso vale a pena considerar sua próxima campanha de geração de leads.

Para gerar leads B2B, o conteúdo interativo que captura dados, enquanto entretém os visitantes do site, funciona melhor e o que é melhor que um questionário on-line?

Tenho certeza de que não sou o único que foi distraído por um ou dois testes do Buzzfeed, mas sabemos que eles também funcionam em um ambiente B2B.

Um exemplo de questionário que funciona para geração de leads B2B é o que testa o conhecimento de seu público sobre uma determinada área, por exemplo, “Quanto você sabe sobre Marketing Digital?”. Isso apela à nossa necessidade ou desejo de estar atualizado. Como mencionado anteriormente, seu conteúdo deve fornecer a solução para seus desafios.

Questionário de marketing digital Typeform para proteger leads B2B

Fonte da imagem: typeform.com

A parte crucial é levar as pessoas a concluírem o questionário e, portanto, fornecer seus dados. Testes e pesquisas têm uma taxa média de conclusão de 57%, o que, apesar de promissor, significa que você deve considerar como levar as pessoas a ultrapassar os limites. Nosso conselho? Mantenha o conteúdo relevante e volte sempre à persona do cliente.

Os resultados do questionário do Salesfusion são conteúdo interativo usado para garantir leads

Fonte da imagem: salesfusion.com

Você precisa confiar na falácia de custo irrecuperável, o que significa levar as pessoas a investir tempo no questionário para que sintam a necessidade de concluí-lo, em vez de desistir antes de obter a página de resultados. Isso significa colocar a parte da captura de dados logo antes do resultado ser fornecido – este é o seu CTA.

Gorjeta: Para levar as pessoas até o fim, seja breve, relevante e divertido!

Outros exemplos de conteúdo interativo para coletar leads incluem a realização de competições ou o fornecimento de uma calculadora ou ferramenta relacionada à sua oferta.

c. Seja o Líder do Pensamento

Uma tática útil para chamar a atenção das pessoas é posicionar-se como especialista em sua área ou, pelo menos, fornecer às pessoas acesso aos especialistas.

No mundo B2B, trata-se de manter-se atualizado com as informações mais recentes, ouvir os nomes influentes do setor e descobrir como levar esse sucesso de volta ao seu próprio negócio.

Ao oferecer essas oportunidades, você pode atrair clientes em potencial e gerar alguns leads de qualidade.

A execução de webinars é um ótimo exemplo disso. Dependendo de como você é percebido no mercado, você pode executar uma sessão, convidar palestrantes importantes ou executar uma sessão conjunta.

É uma abordagem experimentada, testada e confiável. 73% dos profissionais de marketing B2B dizem que os seminários on-line são a melhor maneira de gerar leads de alta qualidade.

Leia Também  Foodie Friday: Bolo de mel e azeite de laranja

Um exemplo disso pode ser uma empresa de software que realiza um webinar sobre tendências importantes para o ano seguinte em seu setor. Eles podem convidar palestrantes das principais publicações relacionadas ao campo ou se juntar a parceiros comerciais que compartilham um público.

A participação não é apenas importante, o upload de uma gravação do seminário on-line pode ajudá-lo a continuar a obter visualizações mais tarde. Gating deste conteúdo é sua solução para coletar esses leads.

O exemplo abaixo marca todas as caixas. A página inicial usada para anunciar a inscrição para participar do seminário on-line agora é uma página na qual você pode fazer o download da gravação. Ele possui um formulário para capturar dados e todas as informações necessárias para descobrir sobre o que é o webinar.

Os palestrantes são compostos por um membro sênior da empresa que está executando o webinar, acompanhado por outro líder de pensamento no setor, de uma empresa que lida com desafios semelhantes.

O título cativante e os gráficos atraentes certamente também ajudam!

Página de download do webinar gravado pela Intercom para geração de leads B2B

Fonte da imagem: intercom.com

d. Dê algo de graça

Se você vende sistemas on-line, uma opção de avaliação gratuita pode ser uma maneira eficaz de gerar leads. Ele permite que os visitantes do site e clientes em potencial tenham uma experiência real do seu produto e permite que você se comunique com eles sobre ele.

Avaliação gratuita do Quickbooks para garantir leads B2B

Fonte da imagem: quickbooks.intuit.com

O Quickbooks oferece uma avaliação gratuita ou uma opção de preço reduzido em sua página inicial. A “inscrição para uma avaliação gratuita de 30 dias sem cartão de crédito” oferece uma oferta sem compromisso ao visitante do site, mas é claro, coleta os dados e os transforma em líder.

Essa pode ser uma tática complicada para ser eficaz, pois geralmente funciona melhor no final do funil de marketing. Use seus novos dados para sua vantagem e garanta que você os sincronizou com sua ferramenta de marketing por e-mail, para que você possa enviar informações úteis e mantê-los envolvidos.

4. Faça algo significativo com seus dados

Seu trabalho não termina quando as informações de contato são coletadas. Criar um lead qualificado e realmente engajado é sobre como você usa os dados deles para continuar a fornecer valor.

Mulher envolvida com o conteúdo do tablet depois de se tornar uma líder B2B

Ter uma boa ferramenta de CRM (Customer Relationship Management), juntamente com a sincronização simplificada da sua plataforma de marketing por e-mail, permitirá que você as inscreva em campanhas para fazer exatamente isso. Certifique-se de estar em conformidade com as regras regionais sobre coleta de dados e opt-ins necessários, é claro.

Você pode usar as informações que você já coletou sobre elas para manter o conteúdo relevante e útil, continuando a manter a persona do cliente e seus desafios em mente.

Vamos resumir

Ao criar sua campanha de geração de leads, faça as seguintes perguntas:

  1. Quem é meu público-alvo?
  2. Em que eles estão interessados?
  3. Que problemas podemos resolver para eles em troca de seus dados?
  4. Como posso continuar a envolvê-los?

Lembre-se de que, como em todos os esforços de marketing, não há chave mágica, continue ajustando e tentando abordagens diferentes até que algo se encaixe. Contanto que você continue voltando à sua personalidade-alvo, os leads de qualidade aparecerão no seu caminho.

cupom com desconto - o melhor site de cupom de desconto cupomcomdesconto.com.br